Conocer a fondo a la organización que busca adquirir un nuevo software es clave para que las empresas del rubro y sus líderes impulsen acuerdos tecnológicos de alta calidad, con una estructura de trabajo potente y en confianzas desde ambas veredas.
Comprender los objetivos estratégicos, el resultado deseado y la urgencia
Los acuerdos tecnológicos de alta calidad comienzan con un consenso al interior del cliente respecto a dos aspectos importantes: la necesidad que cubrirá la tecnología y el valor que producirá.
Un acuerdo de alta calidad es aquel en el que el comprador está convencido de que se han cumplido sus expectativas o bien ha adquirido lo que percibe como una solución de primera calidad. Su perfil es el de una empresa que no se conforma con algo menos ambicioso de lo que quería en un principio.
Para cerrar este tipo de acuerdos, tu área de ventas debe comprender cómo ve la organización el valor empresarial de la tecnología en general y qué valor espera obtener con ésta.
Responder a estas preguntas puede resultar difícil para muchos, dada la falta de experiencia de los responsables de la toma de decisiones en la compra de tecnología. A medida que los presupuestos de tecnología crecen, la experiencia de compra del cliente ha entrado en conflicto porque carecen de una comprensión clara del valor que tiene una tecnología específica y usualmente no han logrado convencer a todos sobre los beneficios que un nuevo sistema puede entregar.
En esas circunstancias, el escenario se divide en dos: quienes terminan no concretando la compra o terminará arrepentido o dejando la implementación a medias. De hecho, el 80% de las decisiones tecnológicas empresariales se arrepienten después de la compra.
¿Cómo evitarlo? Conociendo y entendiendo cuál es su perfil o su propio buyer persona.
El primer paso es comprender cómo ve la organización el valor empresarial estratégico de la tecnología. Ello permitirá aclarar sus objetivos respecto al cambio. La claridad de los objetivos facilita la evaluación del lugar que ocupa la oportunidad entre las prioridades de la organización, dada la competencia por la atención y los recursos.
Estos son los cuatro factores principales para encauzar el proceso de adquisición de tecnología:
- El punto de vista de la organización sobre el valor estratégico de las TI ayuda a definir el buyer persona de la empresa. ¿Consideran que la tecnología es fundamental para la estrategia o la ve como un factor de eficiencia? ¿Apuestan al largo plazo o buscar ganancias a corto plazo? ¿Cuáles son sus objetivos específicos y hasta qué punto son urgentes?
- El factor detonante es el acontecimiento que da a conocer el reto o la oportunidad que la organización espera abordar y motiva la acción. Pueden ser internos o externos. Por ejemplo plazos de renovación, un nuevo directorios, asesorías externas sobre modelos operativos, nuevas normativas o incluso un quiebre como lo fue la crisis del COVID-19.
- El objetivo es un resultado que la organización desea alcanzar. Estos objetivos pueden situarse a nivel de empresa, unidad de negocio o iniciativa. El objetivo no suele ser la tecnología en sí misma. En cambio, la idea es que la tecnología ayude a la organización a ejecutar su objetivo.
- La prioridad puede ser difícil de ver al principio, pero es más probable que los equipos de que busca el cambio tecnológico estén muy motivados cuando ésta aborda objetivos estratégicos a nivel de la organización. Las necesidades que se sitúan en el nivel de la iniciativa o incluso de la función empresarial corren el riesgo de ser dejadas de lado a menos que afecten claramente a la capacidad de la organización para alcanzar sus objetivos estratégicos.
Publicado originalmente el 4 de diciembre de 2023, modificado 4 de diciembre de 2023
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